بازار امنیت کار تخصصی می خواهد(قسمت دوم)

محمد مبصری مدیر جوانی است که در یک بازار بسیار جوان در زمره باسابقه‌هاست؛ مبصری و هم‌عصرانش در ابتدای دهه گذشته با تکیه بر توان و نام تجاری غول‌های این بازار توانستند بازاری منحصربه‌فرد باز کنند که با فروش قریب به ۲۰۰ هزار نسخه آنتی‌ویروس، یکصد قرارداد میلیاردی و ده‌ها پروژه در حال تمدید، اکنون رو به رشد‌ترین بخش بازار فناوری اطلاعات ایران است. هرچند این بازار هم این روزها چندان بی‌دغدغه نیست.

در قسمت دوم گفت‌وگویی که پیش رو دارید مبصری به عنوان نماینده یکی از بزرگ‌ترین شرکت‌های امنیتی خاورمیانه درباره آنچه این روزها بر بازار امنیت کشور می‌گذرد سخن گفته و دیدگاه‌های رقابتی جدیدی درباره صدرنشینانی همچون کسپرسکی و سایبروم مطرح کرده است. او در گپ کوتاهی که خواهید خواند توضیح داده‌ است چگونه رقابت‌های قدیمی و دوستی‌های جدید می‌تواند جغرافیای نوینی را در این بازار رقم بزند و نام‌های جدیدی را وارد این رقابت کند که شاید همگی همچون کسپرسکی خوش‌شانس نباشند.

منظور شما دقیقا آواژنگ است یا کامگارد، حقیقی به مساله نگاه می‌کنید یا حقوقی؟

حقوقی و کامگارد را مد نظر دارم.

بنابراین معتقدید موجی که در بازار امنیت ایجاد شده، توسط قسمتی از بدنه جداشده شرکت کامگارد شکل گرفته است؟

بله درست است.

در عین حال هسته اولیه کامگارد نیز از آواژنگ جدا شده بود. بنابراین این تز درست است، این کاری که این تیم‌های منشعب‌شده از کامگارد با شما می‌کنند مشابه کاری است که روزی شما با آواژنگ کردید؟

این طبیعت تجارت است. در سیلیکون‌ولی در آمریکا مدیر ارشد یک مجموعه از یک ساختمان به ساختمان دیگری می‌رود و با مجموعه قبلی رقابت می‌‌کند. در حالی که قضیه ما کاملا متفاوت بود. ما هیچ رقابتی با کسی نداشتیم. اگر به کارنامه روابط ما با آواژنگ نگاه کنید متوجه می‌شوید هیچ گاه به سمت نزول نرفت و حتی همکاریمان قوی‌تر هم شد و همیشه نیز اولین جلسه ما با آنهاست و برای توسعه همکاری همچنان تلاش می‌کنیم.

اعتقاد دارید آنهایی که از شما جدا شدند بدین شکل به قضیه نگاه نمی‌کنند؟

خیر،‌ با آنها نیز رابطه و تعامل خوبی داریم. سیاست کاری و تجارت با روابط متفاوت است. وقتی می‌گویم آنها از ما جدا شده‌اند به این معنی نیست که آنها هیچ توانمندی‌ای نداشته‌اند بلکه کاملا برعکس، معتقدم آنها با توانمندی‌ای که داشتند و آموزشی که از ما گرفتند تمام توان خود را به کار بستند و اکنون مشغول به کار هستند. منتها به دلیل برخی مسائل مالی نمی‌توانستیم امکاناتی را که نیاز داشتند در اختیارشان بگذاریم.

آنها نیز تصمیم گرفتند از جای دیگری محصولات و امکانات مورد نیازشان را خریداری کنند. نکته اصلی اینجاست که این جای دیگر که امکاناتی را در اختیار آنها می‌گذارد هیچ کار خاصی نمی‌کند. اگر واقع‌بینانه به مساله نگاه کنیم، شرکت‌های جداشده ارزش کامگارد را بالا هم

می‌برند چون اگر اکنون موفق هستند می‌توانیم بگوییم اینها مدتی با ما همکاری ‌کرده‌اند، آموزش لازم را دیده‌اند و در حال حاضر نیز برای خودشان کار می‌کنند.

بنابراین بر رقابت ناسالم در بازار صحه می‌گذارید؟

با همان تیمی که از ما جدا هستند، جلسات مشترکی برگزار کردیم. به عنوان مثال با پارس آتنا، کسپرسکی و... جلساتی داریم. به نظرم کانال کاملا بالغی است که همه در آن فعالیت می‌کنند. منظور من شرکت‌های دیگری است که این‌گونه در ایران فعالیت می‌کنند، ‌کار و تخصص‌شان متفاوت است اما وارد پروژه‌ای می‌شوند و سعی می‌کنند کلیه کالاهای آن را از چین و مالزی و هند تامین کنند. در منطقه هم امثال این شرکت‌ها بسیار هستند.

کل بازار کسپرسکی در ایران چه میزان است؟

به طور تقریبی ۴۰ درصد از تجارت در ایران را کسپرسکی به خود اختصاص می‌دهد و هرچند آمار دقیقی در این زمینه وجود ندارد ولی در صحبت‌هایی که با برخی از همکاران داریم گمان کنم در همین حدود باشد. اما با اینکه Market leader هستیم هنوز نتوانستیم ۴۰ درصد از بازار بکر را خصوصا در شهرستان‌ها و استان‌های دیگر در اختیار بگیریم و از آن خود کنیم.

چقدر لایسنس کسپرسکی توسط کلیه شرکا در ایران به فروش رفته است؟

آمار دقیق ۲۰۱۱ را به خاطر ندارم اما آمار سال ۲۰۱۰ رقمی نزدیک به ۶۰ هزار لایسنس است.

طبق برآورد سال ۲۰۱۲ کسپرسکی در ایران حدود ۱۲۰ هزار لایسنس خواهد فروخت،‌ امکان چنین رشدی وجود دارد؟

بله حتما می‌تواند. دو برابر شدن تخمین فروش لایسنس در سالی سخت نشان‌دهنده میزان اهمیت بازار ایران برای کسپرسکی است.

به نظر می‌رسد تلاشی وجود دارد که بازار کسپرسکی در ایران متکثر شود و کانال‌ها خرد شوند، آیا این صحت دارد؟

این احساس درستی است و بسیاری از شرکت‌ها در دنیا در حال حرکت به این سمت و سو هستند. علت هم ضربه‌هایی است که شرکت‌ها خورده‌اند. ما نیز تاکنون چنین تجربه‌ای را داشته‌ایم؛ با یک یا دو شرکتی کار کرده‌ایم، بعد از مدتی به جای اینکه ما جریان تجارت را کنترل کنیم آنها کنترل کرده‌اند. همه شرکت‌ها به دنبال این تکثر هستند، دیگر تنها یک توزیع‌کننده قوی مطرح نیست، شبکه‌ای از چندین توزیع‌کننده مختلف با روابط قوی با نمایندگان در حال شکل گرفتن است. این فرآیند کاملا قابل درک است.

آیا دلیل آن به ناملایماتی که در روابط کامگارد و کسپرسکی ایجاد شده بازمی‌گردد؟

خیر، چنین قضاوت‌هایی حتما تحت تاثیر مطلبی است که چندی پیش با تیتر «کسپرسکی تجارت خود را با تجارت امن محکم کرد» منتشر شد و مطالبی از این دست. متاسفانه بازار ایران بیشتر روی ساخت شایعاتی که منتشر می‌شود،‌ تمرکز می‌کند. شایعاتی که پیش‌بینی می‌کند این محصول ضعیف خواهد شد و برویم سراغ محصول دیگر. اما همان‌طور که می‌بینید تجارت خودمان را توسعه داده‌ایم و جوایز متعددی را در همین سال‌ها از کسپرسکی گرفته‌ایم.

کماکان نیز به عنوان تنها مرکز آموزش کسپرسکی در منطقه فعالیت می‌کنیم که نشان‌دهنده میزان اهمیت و جایگاه استراتژیک کامگارد برای کسپرسکی است. به عنوان مثال مجوز برگزاری امتحانات دوره‌های کسپرسکی در منطقه جنوب غرب آسیا را به جز کشور مصر که آن نیز در منطقه آفریقا فعالیت می‌کند، انحصارا با کامگارد است. به این معنی که کلیه

نمایندگی‌ها باید برای امتحانات سری جدید به ما مراجعه کنند. همه این عوامل نشان‌دهنده روابط ماست که در سایت ما و اخبار مختلف بازتاب دارد.

برخی از مجموعه‌ها که پیش از این با شما همکاری می‌کرده‌اند اما با جدایی از شما حتی به دنبال شکایت هم هستند.

در یک بازه سه یا چهارماهه برخی از همکاران برای کسب امکانات بیشتر تلاش‌هایی کردند تا ارتباط مستقیم با کسپرسکی برقرار کنند، البته هیچ خرده‌ای هم به آنها وارد نیست.

این جریان با شرکت‌هایی مانند‌ ایدکو و شرکت آتنا رخ داد، حتی در نهایت آتنا تبدیل به یک توزیع‌کننده منطقه‌ای نیز شد.

طی جلساتی که با این دوستان داشتیم معلوم شد بخشی از این مساله به این جریان بازمی‌گردد که شرکت‌ها تمایل داشتند مستقیما با کسپرسکی کار کنند. شرکت‌هایی که نام بردید به همراه تعدادی دیگر نیز در یک بازه زمانی در موجی قرار گرفتند که یک مجموعه آن را ایجاد کرد تا اینها را دور یکدیگر جمع و کامگارد را ضعیف کند و به منافع بیشتری دست یابد، پس از اینکه به هدفش رسید مجموعه‌ای را که گرد خود جمع کرده بود رها کرد.

البته در حال حاضر با آن جمع جداشده از جمله شرکت کارنمارایانه روابط خوبی داریم و به کلیه مشارکت‌ها و همکاری‌هایمان سر و سامان دوباره‌ای داده‌ایم و بطن کار را قوی کرده‌ایم تا با موتوری گرم به فعالیت‌هایمان ادامه دهیم. با آقای بقایی از شرکت ایدکو رابطه خوب و محکم‌تری داریم و همه به این مساله پی برده‌اند که این روش برای جذب بیشتر امکانات برای مجموعه‌ها بوده و هیچ مساله‌ دیگری در میان نبوده است. در واقع همه مسائل روشن شده است اما با این وجود به آنها حق می‌دهم،‌ به هر حال آرزویی داشتند که روش رسیدن به آن را درست انتخاب نکردند اما رابطه ۱۴ یا ۱۵ساله آنقدر ارزشمند هست و نمی‌شود به راحتی آن را منفصل کرد.

چرا سایت کامگارد در ایران باز نمی‌شود؟

سایت باز می‌شود اما شاید چون میزبانی سایت روی گوگل است گاهی مواقع مشکلاتی به وجود می‌آید.

کامگارد زیرمجموعه گروه بزرگ اسپکتروم است که مشخصا از ایجاد رابطه با ایران پرهیز می‌کند، آیا باید این محدودیت را در کامگار نیز متصور شد؟

خیر، ما بیشتر برای جلوگیری از بروز چنین مسائلی از نام تجارت امن استفاده می‌کنیم، هرچند محدودیتی برای ما ایجاد نخواهد کرد. اینکه شرکت‌های بزرگ با ایران کار نمی‌کنند بر کسی پوشیده نیست. خصوصا اینکه هیچ کالایی که از نظر سیاسی منع شده باشد را وارد نمی‌کنیم، واردات کسپرسکی، سایبروم و... نیز از نظر قانونی هیچ مساله‌ای ایجاد نمی‌کنند، ارزشی هم ندارد روی چنان محصولاتی سرمایه‌گذاری و فعالیت کنیم.

محصول ۲۰۱۲ کامگارد چیست؟

طبق روال هرساله کامگارد روی محصول خاصی متمرکز می‌شویم، در حال حاضر بر GFI تمرکز کرده‌ایم و در منطقه جنوب غرب آسیا و بخشی از آفریقا که انحصار داریم، کار می‌کنیم.

در بخش دیگر هم می‌خواهیم محصولاتی را در اختیار کاربران و ارگان‌ها قرار دهیم تا خودشان تست نفوذ را انجام دهند، خصوصا اینکه نمی‌توان به راحتی اطمینان کرد چون معمولا تست نفوذ را از خارج از کشور انجام می‌دهند و ابزار لازم نیز موجود نیست اما به این وسیله می‌توانند خودشان تست کنند، گزارش بگیرند و مشکل را حل کنند.